Wiele firm rozwijało się, zaczynając od zastosowania zasad funkcjonalności, poprzez przyjęcie idei „zarządzania matrycowego" w latach siedemdziesiątych, po przekształcenie się w niewielkie, autonomiczne centra powstawania zysków w latach osiemdziesiątych. W latach dziewięćdziesiątych pojawiła się nowa jed­nostka - zespół do spraw klienta - składająca się z osób, które wypełniają różnorodne zadania i mają różny status w firmie. Jej rola polega na zawieraniu strate­gicznych porozumień z klientami.

Zmiany te wywarły znaczący wpływ na rozwój zasobów ludzkich w firmach. Osoby odpowiedzialne za relacje z kluczowymi klientami nie tylko muszą być przedsiębiorcze oraz mieć umiejętności handlowe i negocjacyjne, nowy porzą­dek wymaga od nich więcej: aktywnego uczestnictwa w planach marketingowych obu firm - własnej i klienta. Wymaga to pełnego zrozumienia konsekwencji - finansowych, produkcyjnych, operacyjnych i związanych z zyskami - jakie mają dla obu stron zawierane porozumienia. Osoba odpowiedzialna za kontakty z klien­tami prawdopodobnie będzie musiała częściej negocjować z własnymi kolegami niż z klientami. Krótko mówiąc, pracownicy do spraw ERP funkcjonują jako pośrednicy między dwiema wielkimi korporacjami, które chcą ze sobą współpra­cować ku obopólnej korzyści. Znajdują się zatem między młotem a kowadłem, ryzyko zgniecenia jest więc niepokojąco duże.